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Giu 10
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Vendita – Focus sulle azioni chiave

Qualsiasi business ha le sue complessità ed è facile farsi distrarre dai processi dimenticando il risultato finale.

Ci concentriamo su quello che dobbiamo fare, senza tenere presente se quelle azioni hanno ancora la stessa efficacia o se portano veramente al risultato desiderato.

Questo accade spesso nella vendita – nel tipico funnel di vendita, esistono diversi passaggi che un’azienda deve seguire e in alcuni di questi i venditori si possono “perdere” dimenticando il risultato finale.

 

Ecco alcuni esempi:

 

  • Organizzazione – quando il venditore organizza la sua scrivania, aggiorna le liste, prepara nuovi messaggi da mandare ai clienti, prepara offerte o brochure, sta sicuramente facendo qualcosa di importante. Queste azioni danno anche l’impressione al venditore di essere “occupato”.
  • Liste di contatti – la produzione e l’aggiornamento di liste di contatti sono importanti per un’azienda che vuole avere un processo continuo di reperimento di nuovi lead e clienti. Se ci si concentra sull’ampliamento della lista di contatti, però, si deve anche tenere presente che quei contatti devono essere poi contattati, altrimenti la lista diventa un’esercizio fine a se stesso.
  • Lead – la generazione di lead è importantissima per una vendita, ma anche in questo caso il “lead”, la persona interessata al nostro prodotto, non è una vendita. Quando lavoriamo in programmi di Coaching per la vendita, notiamo come le aziende a volte abbiano troppi lead rispetto a quelli che riescono a gestire – perdendo risorse e opportunità.

Qual è l’azione chiave di un processo di vendita, quella che deve ricevere sempre la priorità, in qualsiasi occasione? L’appuntamento ovviamente.

L’appuntamento è l’unico indicatore di una sana azienda che continua a vendere. Moltissimi lead e nessun appuntamento non portano risultati, mentre molti appuntamenti creano nuovo business.

 

Quello su cui ci concentriamo si espande: se ci concentriamo sui lead, questi si espanderanno, se ci concentriamo sulla lista contatti, questa si espanderà.

Il focus deve essere sempre sull’azione centrale, quella che porta al nostro risultato, senza ovviamente dimenticare il resto della catena.

 

È importante quindi creare routine basate sull’azione chiave, perché questa sia ripetuta costantemente, aumentando sensibilmente i risultati.

In questo caso quindi, come nell’esempio del venditore, la creazione di routine per la generazione di nuovi appuntamenti ogni giorno è fondamentale.

 

  • Definisci la tua azione chiave, quella che porterà il risultato.
  • Definisci una routine che ti permetterà di assicurarti che il risultato chiave che cerchi venga sempre raggiunto.
  • Proteggi la tua routine – assicurati che i tanti altri processi aziendali che richiedono la tua attenzione non sovrastino la routine fondamentale, quella che ti permetterà di vendere e crescere.

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