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Giu 17
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Preparazione degli appuntamenti di vendita

Nello sport un atleta passa il 99% del suo tempo ad allenarsi e non in gara, nel business invece succede il contrario: passiamo la maggior parte del tempo “in gara” e non in allenamento. Questo significa che siamo costretti a fare esperimenti nel momento in cui non possiamo permetterci di commettere errori.
La preparazione è importante perché è il momento in cui possiamo provare nuove strategie più efficienti, in cui cresciamo aumentando le nostre competenze e abbiamo il tempo e il lusso di commettere errori per migliorare.
Nella vendita invece un venditore normalmente si occupa di tutto, fuorché del suo miglioramento: gestione amministrativa e del CRM, contatto dei lead, appuntamenti. Questo significa che usa il momento fondamentale della vendita, l’appuntamento, per allenarsi, con pericolose conseguenze.
Nella vendita, come in qualsiasi altro processo fondamentale in azienda, la preparazione deve diventare un elemento di routine per il successo aziendale.
Se desideriamo dei campioni della vendita, dobbiamo fare in modo che si allenino.
Se sei un venditore o gestisci un team di vendita:
• Organizza dei momenti di prova per le parti fondamentali del processo di vendita: come presentare, come rispondere alle domande, l’ascolto delle obiezioni e delle preoccupazioni del potenziale cliente e così via.
• Prepara i migliori script di vendita e allenali: molti venditori improvvisano. Questo non è sempre un vantaggio, perché a volte sono colti impreparati. Continuare a lavorare sugli script di vendita permette loro di prepararsi al meglio e di identificare le strategie migliori, senza improvvisare.
• Allenati in situazioni sempre più sfidanti: simulare situazioni molto sfidanti possono fare la differenza nella gestione di grossi contratti, che di solito sono complessi. Un errore potrebbe compromettere la vendita e la preparazione dei venditori in situazioni complesse lo può scongiurare.
Per creare campioni della vendita occorre allenarli costantemente per sviluppare routine eccellenti, permettendo così loro di automarizzare comportamenti estremamente efficaci in qualsiasi situazione di vendita.

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