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Ott 30

Pensiero strategico: dove devono giocare i leader di oggi?

Quando si parla di strategia, c’è ancora molta confusione in azienda. Quando lavoriamo con i manager sui concatenamenti strategici e le decisioni strategiche che devono prendere, notiamo come ancora si faccia molta confusione tra obiettivi strategici, intento strategico, tattica e operazioni.

Quando facilitiamo le strategie nelle riunioni strategiche con i team di top manager dei vari reparti o con un team particolare, invitiamo le persone a pensare a due domande molto importanti per definire una strategia.
La prima domanda è:

Dove vuoi giocare?

Questa sembra una domanda semplice, ma spesso le aziende vogliono allargare il più possibile il loro pubblico di riferimento, con la convinzione che se si eliminano molte persone, si perdano clienti. Aziende di successo con un prodotto specifico che risolve un bisogno specifico – e per questo, molto ricercato da un certo tipo di persone – cominciamo a proporre decine di versioni dello stesso prodotto o di prodotti simili, convinte che in questo modo possano allargare il pubblico di riferimento e vendere di più. La storia delle organizzazioni ci mostra risultati molto diversi: chi differenzia troppo spesso diluisce il brand, toglie valore al suo core business e crea confusione tra i consumatori, che tendono a cambiare marca.
Dove giocare significa quindi fare una scelta precisa, certamente coraggiosa, ma molto efficace: scegliere un pubblico specifico, un mercato particolare, un’area geografica e specializzarsi per servire al meglio solo quel pubblico, mercato o territorio.
La strategia dovrà poi quindi creare un prodotto/servizio che serva, meglio di altri, quel tipo di pubblico. Dove giocare ci permette di scegliere con molta più facilità, anche se abbiamo davanti a noi una strada difficile da percorrere: non abbiamo però un range di scelte così ampio.
La seconda domanda infatti che proponiamo, per sottolineare l’importanza del deep focus nella strategia è:

Dove non vuoi giocare?

Con i team, specifichiamo esattamente quali sono i tipi di pubblico, mercato o territorio che l’azienda non vuole assolutamente servire. In questo modo si eliminano possibili decisioni, spese inutili, prodotti poco differenziati e soprattutto la tentazione di piacere a tutti. Se sappiamo che non vogliamo giocare in un determinato pubblico, siamo anche più sicuri nel proporre caratteristiche di prodotto che piaceranno sicuramente alla nostra buyer persona, ma che teniamo siano troppo specifiche. In realtà, questa domanda ci ricorda che dobbiamo eliminare molto, per lasciare solo l’essenziale: diventare leader di un piccolo mercato e poi allargarsi è molto meglio che cercare di diventare leader di un mercato generalizzato, dominato da marchi di largo consumo molto più conosciuti di noi.
Queste due scelte ci permettono di rafforzare la convinzione di seguire una certa strada fino in fondo: le strategie spesso non funzionano perchè manca una direzione precisa, manca il coraggio di fare, appunto, delle scelte strategiche che differenziano l’azienda e la rendano indiscutibilmente migliore in un certo tipo di mercato.

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