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Giu 18
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Peak Performance – l’errore di chi si “allena in gara”

Nel business molto di noi commettono l’errore di “allenarsi in gara”. Questo significa che ad esempio il venditore pratica nuove routine di vendita davanti ai clienti, ripassandole in auto prima dell’appuntamento, oppure agisce “d’istinto” come dicono in molti, addirittura con una punta di orgoglio.
Certamente, l’intuito è importante e si sviluppa con l’esperienza, ma come ogni bravo campione dello sport può insegnarci, la medaglia d’oro si vince in allenamento, non in gara. Gli atleti passano il 99% del loro tempo ad allenarsi, non a fare gare: ed è per questo che riescono a sviluppare performance talmente alte.
Il venditore che “usa l’istinto” invece passa la maggior parte del suo tempo ad organizzare l’ufficio, contattare clienti che conosce, sviluppare lead e a volte vendere, mentre dovrebbe, come tutti gli altri professionisti, allenare i fondamentali costantemente per diventare un peak performer nel suo settore. “Allenarsi in gara” per un imprenditore che deve studiare la strategia per un nuovo prodotto, per un manager che deve formare un team per un progetto pluriennale, o per lo stesso venditore, è molto pericoloso, perché gli errori che si commettono, sono fatti in corsa, quando magari le scadenze sono ormai urgenti ed è quindi molto più difficile rimediare ad essi con serenità e soprattutto imparare. Questo approccio è alquanto inefficiente, oltre che inefficace.
Eppure per molti professionisti, allenare i fondamentali sembra essere quasi strano. Un venditore dovrebbe allenarsi a parlare, da solo o con i colleghi, preparare le sue presentazioni con cura e rivederle, ripetendole fino a quando non sono molto efficaci. Questo rende la “performance in gara” molto più alta e riduce notevolmente il numero di errori che si possono commettere.

1. Definisci quali sono le competenze e i task fondamentali che dovresti allenare per aumentare l’efficacia del tuo lavoro.
2. Allenati prima della gara: fai presentazioni davanti allo specchio, con altri colleghi, simulala gestione di un progetto, studia il lancio di altri prodotti simili al tuo, per potere essere al massimo quando arriva il momento di agire. In questo momento eviti di dovere “provare in gara” e soprattutto di dovere rimediare in corsa, che sarebbe come riparare un aereo in volo.

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