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Set 07
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Obiettivi – il punto di partenza della sessione di Coaching

In un percorso di Coaching si concorda con il Coachee un obiettivo di percorso, vale a dire il risultato che la persona desidera ottenere dopo avere completato le sessioni concordate. In ogni sessione si deve definire un obiettivo di sessione, vale a dire ciò che la persona vuole raggiungere alla fine dell’ora con il proprio Coach. Questo aspetto è molto importante e spiega la grande efficacia del Coaching: il percorso permette alla persona di fare passi avanti rilevanti nella direzione del risultato che vogliono ottenere.
Un obiettivo deve avere le seguenti caratteristiche:

SPECIFICO – la precisione con cui si definisce un obiettivo è molto importante perché permette di definire anche le priorità di azione, senza le quali la persona potrebbe sprecare tempo e risorse e non raggiungere il risultato.
“Specifico” significa, prima di tutto, definire un obiettivo in positivo – quindi non “diminuire le spese del reparto”, ma “arrivare a 23.000 euro di spese invece che 45.000 euro”.
Inoltre, spesso descriviamo gli obiettivi come processi, come “trovare lavoro”, “aumentare la motivazione del team”, “insegnare agli store manager a dare feedback”. Questi non sono obiettivi, infatti per ognuno di essi possiamo chiedere: “con quale risultato?”. La definizione del processo, inoltre, dà per scontato che sia quella l’unica strada disponibile. Siamo proprio sicuri che vogliamo trovare lavoro? Forse vogliamo aprire una nostra attività. Siamo sicuri che il team debba essere motivato? Forse ha bisogno di obiettivi più chiari o di maggiore autonomia.

Normalmente in Novaxia suggeriamo di definire gli obiettivi in questo modo:

“Da X a Y entro….”

X è il momento presente. Definirlo e descriverlo è importante perché il cliente è tenuto a prendere consapevolezza del proprio punto di partenza – non sempre così scontato e anche facile da definire.”
Y è il risultato che vogliamo ottenere e, se possibile, dobbiamo dargli una quantità definita, vale a dire un numero, o una percentuale. Se non è possibile, occorre definire dei comportamenti specifici che vogliamo ottenere, come ad esempio “ogni volta che un cliente paga, gli sarà chiesto se desidera un caffè.”
Si deve poi definire anche la data in cui tale obiettivo deve essere raggiunto, che è in effetti un’altra caratteristica dell’obiettivo che vedremo a breve.
Ecco quindi un paio di esempi di obiettivi specifici:
“Vogliamo passare da 4,6% di guasti in garanzia al 2,5% entro maggio 2017”
“Vogliamo passare da 2,3 milioni di fatturato per il negozio di Milano a 2,8 milioni entro settembre 2017”.

In questo modo conosciamo il punto di partenza e anche il GAP, vale a dire il divario che dobbiamo coprire.
Questo tipo di definizione dell’obiettivo ci aiuta anche a renderlo MISURABILE: conoscendo il punto di partenza e il punto di arrivo e dando loro dei valori ed una scadenza, possiamo sapere in qualsiasi momento a che punto siamo. Se dobbiamo passare da 0 a 100 in 6 mesi e dopo tre mesi siamo solo a 30, sappiamo che dobbiamo accelerare, cambiare qualche processo, modificare una strategia.
L’obiettivo poi deve essere REALISTICO, e questo normalmente non è mai un problema. L’unico fattore a cui il Coach deve prestare attenzione è il tempo: il cliente potrà veramente raggiungere quell’obiettivo in un tempo tanto breve?
L’obiettivo deve essere anche ATTUABILE, vale a dire che la persona può partire con le risorse che ha al momento. Quali risorse ha e quali mancano? Quali sono i primi passi che può fare per cominciare ad andare verso l’obiettivo?
Infine, la TEMPISTICA – l’obiettivo deve avere, come abbiamo già accennato, una scadenza. E’ importante definire una scadenza raggiungibile – a volte il Coachee ha voglia di raggiungere il prima possibile l’obiettivo e fissa una scadenza poco realistica – questo può portare a demotivazione e perdita di interesse verso l’obiettivo, perché il Cliente comprende che non ce la farà a raggiungere il risultato desiderato entro quella particolare data.
Infine, quello che consideriamo più importante per costruire anche routine mentali e comportamentali adeguati a raggiungere un risultato, l’obiettivo deve essere MOTIVANTE: se la persone ha scarsa motivazione, non raggiungerà il risultato, troverà diverse modalità per sabotarlo e se lo raggiungerà, la prestazione sarà scarsa.
Nel prossimo articolo vedremo alcune domande che possono aiutare il Coachee a definire i vari punti di un obiettivo per la sessione di Coaching.

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