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Giu 14
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L’ottovolante emozionale delle vendite

Il settore delle vendite può essere molto difficile se lo prendiamo sul personale. È un settore in cui il tasso di fallimento è molto alto. Nelle vendite fallire è così normale, che deve essere considerato come un’attività che fa parte della giornata. Ci sarà sempre un cliente che non rinnova il contratto con te, ci sarà sempre un prospect che sceglie un tuo concorrente e ci sarà sempre un potenziale cliente che ti assicura che comprerà il tuo prodotto e poi non si fa più sentire. Capita. Molti venditori per questo esatto motivo, perdono motivazione ed energia e diminuiscono in modo significativo i risultati che potrebbero avere nella loro azienda.
Molti cominciano ad avere paura di telefonare, di andare agli appuntamenti, di proporsi in fiera perché sanno che molti diranno “No” senza pensarci due volte.
I venditori cominciano ad evitare le situazioni potenzialmente “calde” dal punto di vista emotivo e riempiono la loro agenda con attività più sicure. Così, invece di andare a cercare nuovi clienti, riempiono l’agenda con visite ai clienti esistenti, che li conoscono, con cui magari hanno un buon rapporto e con cui faranno due chiacchiere piacevoli prima di firmare un nuovo contratto.
Allenare l’abitudine al “fallimento” è possibile, così come è possibile mantenere alta l’energia del venditore.

Ecco alcune strategie di Coaching che possono aiutare:

• Definisci un piano settimanale degli appuntamenti che devi fare per arrivare un sì – ogni venditore ha statistiche abbastanza precise a riguardo. Scrivi proprio il numero di No che devi ricevere per arrivare ad un contratto. Se ne devi avere 40 per arrivare al tuo contratto, segnalo. In questo modo, nella tua mente quel numero sarà considerato non più come un muro, ma una strada da percorrere per arrivare al risultato desiderato. Un fallimento non sarà più una sconfitta personale, anzi, sarà un passo verso quel risultato.
• Assicurati dei successi. Ci sono sicuramente vendite più facili, potenziali clienti più semplici da contattare, attività con una probabilità di successo maggiore. Distribuiscile nella settimana, in modo da avere un “boost” emozionale sempre attivo, per motivarti. Festeggia quei successi e preparati a quelli più difficili – è un ottimo modo per mantenere alte le energie.
• Quando non arriva il successo, concentrati su cosa devi fare per cambiare. La concentrazione sul perché permette di attivare nella tua mente la ricerca di soluzioni, anche creative e questo ti permetterà di sentirti sempre in controllo della situazione. L’analisi del fallimento ti permette di muovere le energie e trovare nuove opportunità.

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