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Mag 24

L’e-learning per la leadership commerciale

 La forza vendita ha bisogno di un’agenda commerciale di alto livello, il che significa che hanno bisogno di sviluppare abitudini commerciali di altissima qualità. Le abitudini sono dei moltiplicatori dell’efficacia, o inefficacia, delle singole azioni che noi facciamo: buone abitudini nello sport possono farci vincere la medaglia d’oro, cattive abitudini alimentari possono portarci ad avere seri problemi di salute.

Le abitudini sono così importanti proprio perché ripetono costantemente la stessa attività e, dopo un po’, queste azioni scendono sotto il nostro livello di consapevolezza. Non ci rendiamo così conto che stiamo mettendo in atto comportamenti inefficaci e non comprendiamo perché i risultati non arrivano. Anzi, a volte, ci abituiamo alla mediocrità proprio perché le nostre abitudini ci impediscono di vedere che in realtà siamo noi a ripetere azioni che non ci danno grandi vantaggi.

Nella vendita questo è specialmente vero perché i venditori devono avere routine di vendita estremamente efficaci. L’e-learning da questo punto di vista è un grande aiuto perché:

  • Permette alle aziende di mantenere una leadership commerciale attraverso un allenamento continuo dei venditori tramite video, supportati da aule di formazione, che, grazie all’e-learning, diventano molto più sostenibili;

  • Permette alle aziende di creare una Sales Academy, in cui i venditori possono continuamente migliorare i propri risultati allenando tecniche e metodologie di vendita avanzate;

  • Permette ai nuovi arrivati in azienda di apprendere subito le abitudini di vendita più efficaci tramite una formazione continua e immediata in e-learning, permettendo così un processo di onboarding efficace per tutti i venditori;

  • Permette ai venditori di sfidarsi in business game sempre più difficili in cui si confrontano con situazioni di vendita reali online, che permettono loro di automatizzare comportamenti efficaci.

Sicuramente l’e-learning è un supporto proprio per questo ultimi punto: aiuta le persone ad automatizzare comportamenti efficaci che la sola formazione di solito non riesce a fare, proprio perché molto sporadica. L’e-learning tende a dare ai venditori la possibilità di continuare ad allenarsi e prendere consapevolezza delle proprie aree di miglioramento: sappiamo invece che molti venditori ancora vendono “d’istinto”, che potrebbe non essere la tecnica migliore.

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