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Lug 06
team spirit, planning, celebrate

Come sviluppare abitudini di eccellenza nella vendita

Nella vendita, come in qualsiasi altra attività, sono le routine e non la singola trattativa a fare la differenza. Routine di vendita inefficaci portano a cattivi risultati e se dovessero arrivare a sorpresa dei buoni risultati lo si farà sprecando moltissime energie e risorse.
Il team di venditori deve trovare una corretta routine di vendita per mantenere alto il livello nel corso del tempo. Le routine inefficaci non possono durano a lungo nel tempo.

Creare routine eccellenti di vendita: i sette momenti salienti

Per creare routine eccellenti bisogna prima conoscerle profondamente.
Quali sono le routine di vendita del tuo team di venditori?
Solitamente, le routine si dividono in questi sette momenti:
1. Prospecting
2. Creare la relazione
3. Identificare i bisogni
4. Presentare il prodotto
5. Gestire le obiezioni
6. Chiudere la vendita
7. Nuova vendita e referral
È importante non concentrarsi su tutta la routine, perché ci sono troppi aspetti da considerare e l’azione di miglioramento non sarà abbastanza personalizzata o addirittura non sarà consona.
È per questo che, insieme alle abituali riunioni di vendita, consigliamo sempre ai nostri clienti di organizzare delle brevi riunioni di miglioramento, dove il team analizza un solo aspetto della routine che considerano debole in modo da poterlo migliorare.
Una riunione del genere è importante perché si concentra sul miglioramento di una routine e non semplicemente sulla lista delle vendite completate e di quelle da completare.
La riunione deve avere tre caratteristiche fondamentali:
• Deve essere concentrata su un solo elemento. In questo modo si arriva al cuore del processo e si possono identificare le routine per migliorare
• Deve essere concentrata sui comportamenti e non sulle responsabilità individuali. La riunione non deve essere organizzate per “dare la colpa a qualcuno” ma semplicemente per trovare comportamenti da peak performer.
• Deve terminare con un piano d’azione che diventerà routine. In questo modo il team sperimenta la nuova strategia per decidere se renderla una routine o se cambiarla.

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