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Mag 28

Comunica in modo specifico per cambiare comportamenti in azienda

“Ho ripetuto mille volte a Marta di essere proattiva, ma non è cambiata e non so più cosa fare!” Certo, potresti avere inserito la persona nel ruolo sbagliato. Nella maggior parte dei casi, tuttavia, quando vuoi cambiare dei comportamenti – momento importante soprattutto nei programmi di Change Management – il problema è la comunicazione del nuovo comportamento. Quando infatti generalizziamo, non diamo alle persone un’idea precisa di cosa vogliamo dire e soprattutto facciamo sì che la persona pensi: “ma io sono già così.”

Prova tu: sei una persona proattiva? Sei organizzato? Sei bravo nel lavoro? Probabilmente hai risposto “sì” a tutte queste domande, perché comunque fino ad un certo livello, tu hai già dimostrato questi comportamenti. Quindi quando dici a una persona di essere più “organizzata”, il primo pensiero della persona è: “ma io sono già organizzata,” così come quando dici a una persona di essere proattiva, la persona pensa “ma io sono proattiva, ieri ho chiesto a un cliente dati che non erano obbligatori per velocizzare la procedura”. Quindi la persona non comprende cosa vuoi e anzi: si sente giudicata. “Ma come, non vedi neanche che sono già proattivo? Perché devo impegnarmi così, se tu non riconosci neanche i miei sforzi?”

Il secondo problema è che la definizione è interpretabile. Cos’è una persona proattiva per te? La definizione che darai sarà diversa da quella che darà la persona, soprattutto quando il termine fa riferimento a un ruolo molto preciso. 

Per cambiare comportamenti, bisogna nominarli e renderli specifici. Ecco un esempio: 

Marta, desidero che tu sia più proattiva, ecco alcuni esempi: 

  • Quando senti che il cliente ha un bisogno non collegato all’ordine, segnalalo ai commerciali: potremmo vendere di più. 

  • Quando ti vengono dati i documenti di presentazione dei prodotti, se ritieni necessario, migliorali. 

  • Quando senti che c’è un problema da risolvere nel team, offriti per risolverlo o comunque per fare supporto. 

Ecco, questi sono comportamenti precisi e la persona può comunicare a metterli in pratica. Inoltre, ha capito cosa intendi quando parli di proattività – adesso avete anche un linguaggio comune. 

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