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Lug 13

Vendita facile – vendita difficile: una strategia motivazionale per venditori

Il mestiere del venditore può essere emotivamente molto difficile. Come venditore sai con assoluta certezza che ogni giorno della tua carriera, anche se diventi il venditore più bravo della tua azienda o addirittura del settore, riceverai dei rifiuti. Il rifiuto viene spesso preso personalmente, interpretato come una mancanza di valore del venditore, più che una decisione di non comprare che nulla ha a che vedere con le competenze di chi vende.

Per questo molte persone hanno paura di ricevere dei no e temono di sentirsi rifiutati, inadeguati come persone e professionisti.
Una strategia motivazionale molto semplice ma altrettanto efficace, per evitare che una stringa troppo lunga di rifiuti cominci a minare la nostra autostima e l’efficacia delle nostre negoziazioni, è quella dell’alternanza tra vendite facili e vendite difficili.
Una vendita andata a buon fine ci carica di energia, ci fa sentire bravi, professionali e competenti e ci permette di guadagnare.
Il guadagno emotivo di un successo è molto importante per il nostro benessere e per la nostra capacità di generare energia che ci serve per le sfide più difficili.

Questa semplice strategia si basa sulla gestione delle nostre energie emozionali.
1. Quando pianifichi la tua settimana di contatti e incontri con i clienti, osserva i prospect e dividili in tre categorie: vendite/contatti facili, medi e difficili. In questo modo hai una mappa della tua settimana e del livello di difficoltà che ti aspetta.
2. Per quanto possibile, organizzati in modo da seguire questa sequenza: facile, medio, difficile. Il primo giorno quindi, se hai sei appuntamenti/contatti da creare, comincia con un contatto facile, poi passa a un medio e infine a uno difficile. Un contatto facile potrebbe essere un prospect che ti aveva già segnalato il suo interesse e che ti aveva detto di richiamarlo in una data precisa per prendere un appuntamento. Una media potrebbe essere un nuovo prospect che vuole un prodotto simile al nostro ma che non sembrava particolarmente interessato a noi e una vendita difficile può essere una vendita che richiederà più appuntamenti con un manager molto impegnato, che potrebbe non andare a buon fine anche dopo mesi di negoziazioni.
3. Festeggia ogni successo. Anche il successo “facile” è sempre un successo e festeggialo come tale: ti aiuterà a mantenere alta l’autostima e la fiducia in te stesso, fondamentali per vincere le sfide più difficili della tua attività.

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