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Giu 22
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Allenare il coraggio nella vendita

Un venditore deve fare i conti con un’emozione che prova molto spesso durante tutto il ciclo di vendita: la paura. Molti venditori hanno paura di generare nuovi contatti, perché sanno che molte persone non accetteranno un appuntamento e magari risponderanno in malo modo. Altri hanno paura del telefono e così evitano, procrastinando un’attività che invece potrebbe generare appuntamenti importanti.
Altri ancora hanno paura di non essere all’altezza e, ad esempio, selezionano inconsciamente i potenziali clienti da vedere oppure preferiscono andare a trovare clienti già fidelizzati, con cui hanno un ottimo rapporto, invece di visitare potenziali nuovi clienti che però non conoscono e con cui non hanno una relazione.
Per allenare il coraggio nella vendita, esiste una routine efficace:
Preparati prima di iniziare. Fare delel prove, soprattutto dove ti senti più “debole” aiuta molto ad allontanare lo spettro della paura. Una volta che hai provato uno script di vendita dieci volte, lo hai perfezionato e testato, sarà quasi naturale chiamare quel nuovo potenziale cliente per offrire un appuntamento.
• Poni domande: le domande hanno un effetto magico, perché mostrano che vogliamo ascoltare e che siamo disposti ad essere flessibili. In questo modo il cliente non si mette in posizione difensiva e crei subito fiducia, che servirà anche per aumentare la fiducia in te stesso.
• Offriti come risolutore di problemi – spesso i venditori si vedono come “quelli che disturbano”, mentre invece il venditore moderno dovrebbe essere anche un consulente che conosce il prodotto e che impara a conoscere il potenziale cliente. In questo modo hai un’immagine diversa di te che contribuisce a darti fiducia quando parli.
• Ricordati del perché lo fai – la motivazione è sempre fondamentale. Ricordati dei tuoi valori, di cosa è importante per te e di come vuoi fare la differenza nel tuo lavoro. Il tuo prodotto diventerà parte della vita di un’altra persona: come potrai rendere quest’esperienza fantastica?

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